La proposition et le devis

C’est le document le plus long à produire et le plus risqué à confier à une machine. Les deux vont ensemble : c’est là que le gain est important, et là que l’erreur coûte.

Ce qui engage, précisément

Une proposition commerciale n’est pas un argumentaire. C’est un document sur lequel ton client va s’appuyer, et dont il te tiendra pour responsable.

Ce qui y est écrit engage : le périmètre, les délais, les caractéristiques annoncées, le prix et ses conditions, les garanties, ce qui est inclus et ce qui ne l’est pas.

Une machine qui rédige une proposition à partir d’un échange oral comblera les trous. Elle ajoutera une phrase sur l’accompagnement, un délai plausible, une garantie qui sonne bien. Ces phrases ne sont pas décoratives : ce sont des engagements que quelqu’un t’opposera.

C’est la raison pour laquelle rien ne part sans relecture ligne à ligne, et le module 4 revient sur ce qui se passe quand une promesse écrite ne correspond pas à la réalité.

La structure qui fonctionne

Elle est ennuyeuse et elle marche, parce qu’elle suit l’ordre dans lequel un acheteur lit.

Ce que vous m’avez dit. Leur situation, leur problème, leur objectif, dans leurs mots à eux. Cette partie est la plus importante et c’est celle qu’on bâcle.

Ce que nous proposons. Le périmètre exact, ce qui est inclus, ce qui ne l’est pas.

Comment ça se passe. Les étapes, les délais, qui fait quoi de leur côté.

Ce que ça coûte. Le prix, ce qu’il comprend, les conditions.

Ce qui se passe ensuite. La prochaine étape concrète et datée.

Un acheteur cherche d’abord s’il s’est senti compris. Si la première partie ne lui ressemble pas, il lit le prix et il classe.

Les mots du client, pas les tiens

C’est le point où l’IA rend le plus service, à condition de lui donner la bonne matière.

Reprends tes notes de rendez-vous, ou le compte rendu de l’échange, et demande explicitement de conserver le vocabulaire du client.

Voici mes notes du rendez-vous et le compte rendu de ce qui s'est dit.

Rédige la partie « Ce que vous m'avez dit » d'une proposition
commerciale.

Utilise leurs mots à eux, pas mon vocabulaire commercial. Reprends
leurs formulations quand elles sont dans mes notes.
N'ajoute aucun besoin, aucun objectif et aucun chiffre qu'ils n'ont pas
exprimés.
Si un point de leur situation manque pour que ce soit clair, demande-le
moi.

L’effet est immédiat et il surprend toujours : le client se reconnaît, et il te le dit.

Pour la suite du document, même méthode. Tu fournis le périmètre réel, les délais réels, le prix réel. Elle met en forme.

Ce qu’il ne faut jamais lui laisser produire

Le prix. Ni le montant, ni la remise, ni les conditions. Elle n’a aucune idée de tes coûts et de tes marges, et elle est réglée pour te faire plaisir : demande-lui si ton prix est bon, elle te dira que oui.

Les délais. Ils dépendent de ta production, de ton planning, de tes fournisseurs.

Les caractéristiques techniques. Elle en invente de plausibles, et une caractéristique fausse dans une proposition est une promesse.

Les références clients. Ne fais jamais produire un exemple de mission ou un témoignage. Une référence inventée est un mensonge, et la citer sans l’accord du client concerné pose en plus un problème avec lui.

Les chiffres de résultat. « Nos clients économisent en moyenne 25 % » ne s’écrit que si quelqu’un l’a mesuré, et il faut pouvoir le montrer.

Le devis, cas particulier

Un devis est un document plus contraint qu’une proposition : sa forme, ses mentions et sa durée de validité relèvent de règles précises, et pour les particuliers, certaines prestations imposent un devis écrit.

Ce n’est pas un sujet à improviser avec un assistant conversationnel. Utilise le modèle de ton entreprise ou de ton logiciel de gestion, et vérifie les mentions auprès de ta comptabilité ou de ta chambre consulaire.

L’IA sert ici à autre chose : reformuler la description des prestations pour qu’elle soit compréhensible, et vérifier que rien n’est ambigu. « Relis ce devis du point de vue d’un client tatillon : qu’est-ce qui pourrait être compris autrement que ce que j’ai voulu dire ? »

Cette question fait apparaître les ambiguïtés qui deviennent des litiges.

Se faire attaquer sa proposition

Cinq minutes, avant d’envoyer.

« Voici ma proposition. Joue le rôle d’un acheteur qui cherche à la démonter : quelles sont ses faiblesses, qu’est-ce qui n’est pas clair, où vais-je me faire attaquer sur le prix, et que dirait un concurrent moins cher ? Ne cherche pas à me rassurer. »

La consigne finale est nécessaire, sinon tu obtiendras des félicitations. Ce que tu récupères, c’est la liste des questions du prochain rendez-vous.

Trente minutes de pratique

Prends une proposition réelle que tu dois écrire cette semaine, ou une récente que tu peux refaire.

Rédige d’abord la partie « ce que vous m’avez dit » à partir de tes notes, avec la consigne sur le vocabulaire du client. Compare avec ta version habituelle.

Complète le reste en fournissant toi-même prix, délais et périmètre.

Puis fais les trois passes, en cherchant spécialement les adverbes ajoutés et le périmètre négatif. Note combien de corrections tu fais : c’est ce chiffre qui justifie que la relecture ne saute jamais.

Vérifie ta compréhension

Question : ta proposition contient la phrase « un accompagnement personnalisé est assuré pendant toute la durée du projet ». Tu ne l’as pas dictée. Que fais-tu ?

Réponse : tu la supprimes, ou tu la précises. Telle quelle, elle promet un accompagnement dont ni le contenu ni le volume ne sont définis, et un client mécontent s’en servira exactement comme d’un engagement. Si tu veux la garder, écris ce qu’elle recouvre : un point mensuel de trente minutes, un interlocuteur nommé, un délai de réponse. Une promesse chiffrée que tu tiens vaut mieux qu’une promesse floue que tu ne peux pas borner.

Fiche suivante : les relances, et le moment où il faut arrêter.

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