Préparer un rendez-vous

Un rendez-vous mal préparé se reconnaît en trois minutes, et il coûte cher : celui d’en face a donné une heure et il a l’impression de l’avoir perdue.

La préparation est pourtant la première chose qu’on sacrifie quand la semaine est chargée. C’est exactement ce que ces dix minutes viennent régler.

Ce qu’il te faut avant d’entrer

Quatre choses, et pas davantage.

Ce que fait l’entreprise et comment elle gagne sa vie.

Ce qui a bougé chez eux récemment : recrutement, ouverture, changement de dirigeant, difficulté.

Qui tu vas voir : sa fonction, ce dont il répond, ce qui l’embête probablement.

Et trois questions que tu vas poser, écrites.

D’où vient l’information

Point capital, et c’est là que la plupart des gens se trompent.

La machine ne connaît pas cette entreprise. Sauf si elle est très connue, elle n’a rien de fiable à son sujet, et une question directe produira une réponse plausible et inventée : un chiffre d’affaires, un effectif, un dirigeant qui n’est plus là depuis trois ans.

L’information vient de toi. Le site de l’entreprise, sa page d’actualités, les répertoires publics d’entreprises, la presse locale, ce que t’a dit ton contact, l’historique dans votre CRM.

Ce que la machine fait bien, c’est traiter cette matière une fois que tu la lui as donnée.

Voici ce que j'ai trouvé sur une entreprise que je rencontre demain :
[tu colles le texte du site, l'actualité, tes notes]

Je vends [ton offre] et je rencontre [fonction de la personne].

1. Résume ce que fait cette entreprise, en cinq lignes.
2. Quels problèmes probables une entreprise comme celle-ci
   rencontre-t-elle, dans le domaine où j'interviens ?
3. Quelles questions ouvertes devrais-je poser pour vérifier ces
   hypothèses ?
4. Qu'est-ce qui manque dans ce que je t'ai donné et que je devrais
   chercher avant d'y aller ?

Ne me donne aucun chiffre et aucun fait sur cette entreprise que je ne
t'ai pas fourni.

Le point 4 est celui qui rend le plus service. Il te dit ce que tu n’as pas cherché, et c’est souvent l’essentiel.

Des hypothèses, pas des conclusions

Ce que tu obtiens au point 2 n’est pas la vérité sur ce client. Ce sont des hypothèses raisonnables sur une entreprise de ce type.

La différence est décisive. Une hypothèse se vérifie par une question. Une conclusion se plaque, et celui d’en face le sent immédiatement.

« Les entreprises qui ouvrent un second site ont souvent un problème de coordination entre les deux » est une hypothèse utile. Elle devient une question : « Comment vous organisez-vous entre les deux sites depuis l’ouverture ? »

Arriver en annonçant « je sais que vous avez un problème de coordination » est le meilleur moyen de perdre la salle.

Les questions, qui sont le vrai livrable

Trois questions ouvertes, écrites sur un papier, emportées.

Les meilleures viennent de ce que tu n’as pas trouvé. Pourquoi ce projet maintenant ? Comment vous faites aujourd’hui ? Qu’est-ce qui vous a fait renoncer la dernière fois ?

Une question qui mérite d’être posée presque partout : qu’est-ce qui ferait qu’au bout de six mois vous seriez content d’avoir travaillé avec nous ? Elle donne le critère de succès du client, dans ses mots, et elle sert ensuite dans toute la proposition.

Évite les questions dont la réponse est sur la première page de leur site. Elles prouvent l’inverse de ce que tu veux prouver.

Le rendez-vous à distance

Même préparation, deux précautions supplémentaires.

Si tu utilises un outil qui prend des notes automatiquement pendant la visioconférence, dis-le au début et laisse la possibilité de refuser. Enregistrer sans que les participants le sachent ne se fait pas, et un client qui le découvre après ne l’oublie pas.

Et vérifie que l’outil en question est autorisé chez toi. Beaucoup envoient l’audio de vos échanges commerciaux sur des serveurs externes, ce qui est le sujet du module 4.

Ce que tu ne fais pas avec ces informations

Une limite qui relève du module 4 mais qui commence ici.

Ne compile pas de dossier sur les personnes que tu rencontres. Chercher la fonction et le parcours professionnel d’un interlocuteur est normal ; agréger sa vie privée, ses opinions, ses publications personnelles, ne l’est pas, et c’est encadré.

La règle pratique : ce qui concerne son rôle professionnel, oui. Ce qui concerne sa personne, non.

Quinze minutes de pratique

Prends ton prochain rendez-vous, un vrai.

Rassemble la matière toi-même : site, actualité, historique, notes. Dix minutes maximum.

Fais l’analyse en quatre points, et note ce qui manque.

Écris tes trois questions à la main. Puis demande les cinq objections les plus dures, et lis-les sans préparer de réponse : tu les travailleras à la fiche suivante.

Vérifie ta compréhension

Question : tu demandes « que peux-tu me dire sur la société Untel à Saint-Denis ? » et tu obtiens un paragraphe précis, avec un effectif, un chiffre d’affaires et le nom du dirigeant. Utilisable ?

Réponse : non, et c’est un piège classique. La machine n’a pas accès à ces données : elle produit un profil plausible. Arriver en rendez-vous avec un effectif faux ou le nom de l’ancien dirigeant détruit ta crédibilité en une phrase. Va chercher ces éléments dans les répertoires publics d’entreprises et sur leur site, puis donne-les à la machine pour qu’elle t’aide à les exploiter.

Fiche suivante : qualifier et prioriser, pour choisir où mettre ce temps.

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