Qualifier et prioriser

Le temps commercial est la seule ressource vraiment rare du métier. Tout le reste se rattrape.

La question de cette fiche n’est donc pas « comment aller plus vite » mais « où mettre les heures que la formation vient de libérer ».

Ce que l’outil ne fait pas

Il ne connaît ni ton marché, ni ton portefeuille, ni ce qui s’est passé avec ce client il y a deux ans. Il n’a accès à aucun CRM, sauf si ton entreprise a mis en place un dispositif dédié, ce qui est un autre sujet et relève de ton service informatique.

Il ne sait pas non plus quel client va signer. Personne ne le sait, et une prédiction produite avec assurance reste une invention.

Ce qu’il fait bien, c’est ordonner ce que tu lui donnes et te forcer à expliciter tes critères. C’est moins spectaculaire et beaucoup plus utile.

Expliciter les critères, ce que personne ne fait

La plupart des commerciaux priorisent à l’instinct. L’instinct est souvent bon, et il a un défaut : il ne se transmet pas, et il ne se discute pas en réunion.

Commence par l’exercice inverse.

Je vends [ton offre] à [type de clients].
Voici mes cinq derniers clients gagnés et mes cinq dernières affaires
perdues, avec ce que j'en sais :
[tu décris, sans nommer]

Aide-moi à formuler les critères qui distinguent les deux groupes.
Pose-moi des questions quand une différence n'est pas claire.
Ne conclus rien que mes exemples ne montrent pas.

Tu obtiens une liste de critères écrits, discutables, et souvent une surprise : ce qui distingue tes gains n’est pas ce que tu croyais.

Cette liste sert deux fois. Pour prioriser tes comptes, et pour expliquer à ta direction pourquoi tu travailles ceux-là.

La grille, en quatre questions

Une fois les critères posés, la qualification tient en quatre questions. Elles n’ont rien de nouveau, et c’est bien pour ça qu’elles marchent.

Question	Ce qu’elle vérifie
Y a-t-il un problème réel, dit par eux ?	Le besoin, pas ton envie
Est-ce que ça compte pour eux cette année ?	La priorité, qui tue plus d’affaires que le prix
Qui décide, et qui peut dire non ?	Le circuit réel
Y a-t-il un budget, ou un moyen d’en obtenir un ?	La faisabilité

Un compte qui échoue sur deux de ces questions n’est pas un compte à travailler cette semaine. C’est un compte à recontacter dans six mois, ce qui est une décision, pas un abandon.

L’outil aide à remplir la grille à partir de tes notes de rendez-vous, et surtout à repérer les cases vides : « Voici mes notes, quelles informations me manquent pour remplir ces quatre points ? »

Le classement du portefeuille

Une fois par mois, une heure, et le tri se fait vite.

Donne la liste anonymisée de tes comptes actifs, avec pour chacun l’état d’avancement, la dernière interaction et ce qui bloque. Demande un classement en trois groupes : à travailler maintenant, à entretenir, à laisser dormir.

Puis discute chaque désaccord avec toi-même. Les cas où tu n’es pas d’accord avec le classement sont les plus instructifs : ou bien tu as une information qui n’était pas dans la liste, et il faut l’écrire, ou bien tu t’accroches à un compte pour de mauvaises raisons.

Ce deuxième cas est fréquent et coûteux. Le compte prestigieux qui n’avance pas depuis huit mois occupe une place mentale disproportionnée.

Ce qu’on ne met pas dans un outil

Ton portefeuille est une donnée stratégique, et il contient des personnes.

Ne colle pas d’export de CRM avec les noms, les coordonnées, les montants et les commentaires internes. Les commentaires internes sont d’ailleurs le point le plus sensible : « le directeur est incompétent » ou « à relancer, il est en instance de divorce » sont des appréciations sur des personnes, et elles n’ont rien à faire sur un serveur externe.

Travaille par étiquettes, comme partout : COMPTE A, COMPTE B, LE DÉCIDEUR, LE MONTANT. La grille fonctionne exactement pareil.

Le module 4 traite ce sujet en entier, y compris la question du CRM.

Ce que tu ne délègues pas

Deux décisions, et elles ne se discutent pas.

Abandonner un compte. Un classement automatique ne connaît ni l’histoire, ni le hasard des rencontres, ni la personne qui vient d’arriver chez eux et qui te connaît.

Noter un client. Attribuer un score à une personne ou à une entreprise à partir de données personnelles est un usage encadré, et ce n’est pas une décision de terrain.

L’outil ordonne, propose, questionne. Tu décides.

Vingt minutes de pratique

Prends tes cinq derniers gains et tes cinq dernières pertes, décrits sans nommer personne.

Fais formuler les critères qui les distinguent. Écris-les à la main ensuite, dans tes mots : c’est ta grille, elle doit être la tienne.

Puis applique les quatre questions à tes trois comptes en cours. Repère les cases vides, et note comment tu vas les remplir : c’est ton plan de la semaine, et il ressortira à l’atelier 3.

Vérifie ta compréhension

Question : tu donnes ton portefeuille et tu obtiens un classement qui met en bas un compte auquel tu crois beaucoup. Que fais-tu ?

Réponse : tu regardes pourquoi, et c’est l’intérêt de l’exercice. Soit tu détiens une information qui n’était pas dans ce que tu as fourni, une rencontre, un changement de dirigeant, un signal faible, et il faut l’écrire quelque part parce qu’elle n’existe nulle part. Soit tu n’en as pas, et le classement dit quelque chose que tu ne voulais pas voir. Dans les deux cas, la décision reste la tienne : ce classement n’a aucune autorité, il sert à rendre tes raisons explicites.

Fiche suivante : s’entraîner aux objections, à voix haute.